Grazie alla ricerca Huthwaite sappiamo cosa dovrebbero fare esattamente le persone coinvolte in processi di vendita complessi. SPIN Selling, il modello di vendita più riconosciuto al mondo, offre un quadro di riferimento per strutturare le conversazioni di vendita al fine di scoprire e sviluppare le esigenze e costruire valore per i clienti. Questo modello offre le competenze per presentare la soluzione migliore e ottenere successi.
SPIN fornisce un insieme di abilità verbali essenziali che danno ai venditori la possibilità di scoprire e sviluppare efficacemente le esigenze, dimostrare valore e benefici ad alto impatto. Viene descritto da un cliente come “l’unico modo per approcciare la vendita B2B”, questi comportamenti richiedono ai venditori di distaccarsi dal fare pitch orientati al prodotto e dagli script inflessibili e passare a conversazioni di vendita focalizzate maggiormente sul cliente, ed orientate alla generazione di valore.
“Per la prima volta abbiamo dovuto imparare ad ascoltare e non solo parlare con i nostri clienti. Facile a dirsi, molto più difficile a farsi. Migliorare le abilità di vendita consulenziale SPIN all’interno del nostro gruppo, ci ha dato un’opportunità irripetibile di un reale vantaggio competitivo per RSA Insurance Group nel duro mercato delle assicurazioni.” RSA
Il programma SPIN Selling di Huthwaite è indirizzato a chiunque sia nelle vendite, nello di sviluppo business o in qualsiasi altro ruolo che preveda il contatto con il cliente, dove la capacità di dimostrare valore è una parte importante di ciò che si fa – o che dovrebbe esser fatto. Il programma rappresenta un’ opportunità per lo sviluppo di abilità, garantendo un risultato efficace e duraturo. Il programma fornisce spiegazioni su come vengano prese le decisioni di acquisto. Lo SPIN best practice model guida i partecipanti a raggiungere un incremento delle vendite che costruirà valore per i clienti e le loro organizzazioni. Il programma includerà sessioni di pianificazione nel mondo reale per assicurarsi che le nuove abilità siano assimilate.
Alla fine del workshop i partecipanti:
Crediamo che imparare sia “fare”, per questo motivo il programma è molto interattivo, con input teorici combinati ad alti livelli di attivazione dei partecipanti. Esso prevede che i partecipanti lavorino in piccoli gruppi o in coppia, per allenarsi e ricevere feedback sulle loro abilità. I roleplay vengono video registrati e analizzati usando lo strumento di analisi SPIN per fornire dei feedback obiettivi e dei target di miglioramento del comportamento. I partecipanti ricevono un quaderno di lavoro e un libro comprensivo di riferimenti teorici, entrambi studiati per essere usati durante e dopo il programma, affinché il processo di rinforzo cominci nel momento in cui il training finisce.
L’erogazione è fatta da un Senior Consultant rigorosamente certificato da Huthwaite. Il corso rilascia un certificato con validità internazionale SPIN Selling di Huthwaite.
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