SPIN® Selling su Huthwaite International

Il comportamento più persuasivo che i venditori possano adottare è mostrare ai clienti di essere in grado di fornire loro ciò che chiedono.

Ovvio? Si. Allora perché i venditori comuni spendono il 95% del loro tempo facendo altro? La nostra singolare ricerca, che ha raccolto osservazioni di circa 40.000 interazioni Business to-Business, rivela cosa fanno esattamente i venditori durante gli incontri di successo e quanto raramente questo comportamento venga messo in atto.

Grazie alla ricerca Huthwaite sappiamo cosa dovrebbero fare esattamente le persone coinvolte in processi di vendita complessi. SPIN® Selling, il modello di vendita più riconosciuto al mondo, offre un quadro di riferimento per strutturare le conversazioni di vendita al fine di scoprire e sviluppare le esigenze e costruire valore per i clienti. Questo modello offre le competenze per presentare la soluzione migliore e ottenere successi.

Vi aiutiamo ad affrontare questioni come:

  • “I clienti non vedono il motivo per cui comprare ad un prezzo così elevato”
  • “Vorremmo essere visti come partner di alto valore e non semplici venditori”
  • “Vorremmo acquisire un approccio consulenziale alla relazione di vendita”
  • “Molti dei nostri venditori provengono da un background tecnico, quindi parlano molto delle caratteristiche tecniche invece di esplorare le problematiche di business del cliente”
  • “Dobbiamo essere sicuri che i nostri venditori costruiscano valore per i nostri differenziatori unici”
  • “I nostri professionisti sanno quello che fanno, ma abbiamo bisogno di raffinare le loro competenze e renderli allineati a livello personale, tra i team e rispetto l’organizzazione”
  • “Abbiamo bisogno di competenze che ci diano un linguaggio comune e di misurare il successo rispetto al business”
  • “Abbiamo bisogno di un approccio che va oltre la formazione - vogliamo migliorare la qualità della nostra customer experience.”

SPIN® fornisce un insieme di abilità verbali essenziali che danno ai venditori la possibilità di scoprire e sviluppare efficacemente le esigenze, dimostrare valore e benefici ad alto impatto. Viene descritto da un cliente come “l’unico modo per approcciare la vendita B2B”, questi comportamenti richiedono ai venditori di distaccarsi dal fare pitch orientati al prodotto e dagli script inflessibili e passare a conversazioni di vendita focalizzate maggiormente sul cliente, ed orientate alla generazione di valore.

Questo ti darà

  • un approccio coerente con la creazione di valore
  • più vendite con maggiore margine
  • livelli più alti di soddisfazione, fedeltà e maggiore facilità nell’essere ricordati da clienti che cercano le vostre soluzioni
  • cicli di vendita più corti
  • meno obiezioni
  • un linguaggio condiviso per analizzare, pianificare e misurare le attività di vendita.

“Per la prima volta abbiamo dovuto imparare ad ascoltare e non solo parlare con i nostri clienti. Facile a dirsi, molto più difficile a farsi. Migliorare le abilità di vendita consulenziale SPIN® all’interno del nostro gruppo, ci ha dato un’opportunità irripetibile di un reale vantaggio competitivo per RSA Insurance Group nel duro mercato delle assicurazioni.” RSA

Panoramica del Programma

Il programma SPIN® Selling di Huthwaite è indirizzato a chiunque sia nelle vendite, nello di sviluppo business o in qualsiasi altro ruolo che preveda il contatto con il cliente, dove la capacità di dimostrare valore è una parte importante di ciò che si fa – o che dovrebbe esser fatto. Il programma rappresenta un’ opportunità per lo sviluppo di abilità, garantendo un risultato efficace e duraturo. Il programma fornisce spiegazioni su come vengano prese le decisioni di acquisto. Lo SPIN® best practice model guida i partecipanti a raggiungere un incremento delle vendite che costruirà valore per i clienti e le loro organizzazioni. Il programma includerà sessioni di pianificazione nel mondo reale per assicurarsi che le nuove abilità siano assimilate.

Obiettivi

Alla fine del workshop i partecipanti:

  • avranno analizzato i punti di forza e di debolezza del loro attuale stile di vendita
  • saranno capaci di descrivere la psicologia dei bisogni del cliente
  • sapranno come vengono attuate le maggiori decisioni di acquisto
  • saranno capaci di influenzare le figure più rilevanti all’interno di un contesto decisionale
  • avranno una cornice teorica per gestire efficacemente chiamate di vendita
  • avranno messo in pratica comportamenti che siano in grado di ridurre significativamente la possibilità di obiezioni
  • avranno confrontato frequentemente ed obiettivamente la loro performance con il modello di competenze comportamentali e creato un programma d’azione per migliorare le abilità a seguito del workshop.

Contenuto

  • La psicologia della presa di decisione
  • Aprire gli incontri di vendita
  • Scoprire e sviluppare i bisogni del cliente
  • SPIN® model:
    • Domande sulla situazione
    • Domande sui problemi
    • Domande sulle implicazioni
    • Domande sulla convenienza e beneficio
  • Dimostrazione di competenza
  • Strumenti pratici per analizzare e gestire un caso di influenzamento
  • Ottenere l’impegno
  • Obiezioni – prevenzione e gestione

Metodologia e questioni pratiche

Crediamo che imparare sia “fare”, per questo motivo il programma è molto interattivo, con input teorici combinati ad alti livelli di attivazione dei partecipanti. Esso prevede che i partecipanti lavorino in piccoli gruppi o in coppia, per allenarsi e ricevere feedback sulle loro abilità. I roleplay vengono video registrati e analizzati usando lo strumento di analisi SPIN® per fornire dei feedback obiettivi e dei target di miglioramento del comportamento. I partecipanti ricevono un quaderno di lavoro e un libro comprensivo di riferimenti teorici, entrambi studiati per essere usati durante e dopo il programma, affinché il processo di rinforzo cominci nel momento in cui il training finisce.

L’erogazione è fatta da un Senior Consultant rigorosamente certificato da Huthwaite. Il corso rilascia un certificato con validità internazionale SPIN® Selling di Huthwaite.

Quando e dove

28/29 Gennaio presso l’Hotel Gallia di Milano. SPIN® Selling è un programma di due giorni d’aula con l’integrazione di un modulo e-learning via web.

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